Foto por James Ballard

En los últimos años se habla de un nuevo estilo de negociación llamado win to win, una nueva forma de relación entre las partes que busca beneficios para ambas. Existe gran cantidad de opiniones al respecto: no todos están a favor. Los detractores opinan que se trata de una situación falsa y que no funciona en la realidad, pues favorece a los más listos sobre los más distraídos.  

Es indudable que esta ecuación está presente en toda relación, especialmente de intereses comerciales. Sin embargo, forma parte de un concepto más inteligente y solidario de cuidado mutuo, que favorece que los vínculos se fortalezcan y perduren en el tiempo. 

Es una actitud que funciona mejor cuando las partes poseen un sentido ético mayor, reconocen los intereses de unos y otros, comprendiéndolos como genuinos, y sobre esa sinceridad orientan la relación hacia nuevas oportunidades, en un clima de confianza y sinceridad. 

Esta antigua historia de origen árabe que leí hace tiempo, ilustra de manera divertida cómo la inteligencia y la creatividad son cruciales y favorecen la conquista de acuerdos en negociaciones que parecen no tener salida y que podrían derivar en serios conflictos. Lo principal es que todos se sientan ganadores y beneficiados por el acuerdo. 

Una mañana, en un desierto cualquiera, dos viajeros se acercaron a un campamento  donde tres hombres gritaban furiosos: 

—¡No puede ser! 

—¡Esto es un robo! 

—¡No lo aceptaré jamás! 

Beremis, uno de los viajeros, preguntó al más anciano de los tres qué estaba pasando. El viejo, con el rostro enrojecido de ira, le dijo: «Somos tres hermanos y recibimos de herencia 35 camellos. De acuerdo con el testamento de mi padre, yo, que soy el más grande debo recibir la mitad, mi hermano Hamed una tercera parte y el menor, una novena parte». 

Beremiz, que era un experto matemático, ofreció de inmediato una solución al preocupado anciano: «Es muy simple, me encargaré de hacer con justicia esa división si me permitís que junte a los 35 camellos de la herencia, este hermoso animal que hasta aquí nos trajo en buena hora». 

Su compañero de viaje, Hanak, protestó: 

«¡No puedo consentir semejante locura! ¿Cómo podríamos dar término a nuestro viaje si nos quedáramos sin nuestro camello?». 

«No te preocupes», replicó en voz baja Beremiz. «Sé muy bien lo que estoy haciendo. Dame tu camello y verás, al fin, a qué conclusión quiero llegar.»  

—Amigos —dijo dirigiéndose a los tres hermanos—, voy a hacer una división exacta de los camellos, que ahora son 36. Y volviéndose al más viejo de los hermanos, así le habló: “Debías recibir, amigo mío, la mitad de 35, o sea 17 y medio. Recibirás en cambio la mitad de 36, o sea, 18. Nada tienes que reclamar, pues es bien claro que sales ganando con esta división». Dirigiéndose al segundo heredero continuó: «Tú, Hamed, debías recibir un tercio de 35, o sea, 11 camellos y fracción. Vas a recibir un tercio de 36, o sea 12. No podrás protestar, porque también es evidente que ganas en el cambio». Y dijo, por fin, al más joven: «A ti, jovencito, que según voluntad de tu padre debías recibir una novena parte de 35, o sea, 3 camellos y parte de otro, te daré una novena parte de 36, es decir 4, y tu ganancia será también evidente.». 

Tras establecer la justa división, continuó: 

«Por esta ventajosa división que ha favorecido a todos, le tocarán 18 camellos al primero, 12 al segundo y 4 al tercero, lo que da un resultado de 34 camellos. De los 36 camellos sobran, por lo tanto, dos. Uno pertenece, como saben, a mi amigo y el otro me toca a mí, por haber resuelto a satisfacción de todos, el difícil problema de la herencia». 

Los hermanos, asombrados y felices, aceptaron el reparto. Todos salieron beneficiados del trato y la cuenta se hizo tal y como el padre había indicado en su testamento. 

Con mucha astucia y una pequeña ayuda matemática, Beremiz pudo, a la vez que resolver un problema vital para estos tres hombres, salir beneficiado obteniendo un camello más para continuar su viaje. 

Hasta la próxima semana…